モノ売りからコト売りへの変革が必要なわけ

モノ余りの時代に「モノやスペック」を伝えても、
なかなかその価値が伝わらずに、お客様から見れば同じように見えてしまう。
どのように売り方を変えていく必要があるのでしょうか。

［目次］

1．モノ売りとコト売り

2．IT業界の営業

3．活動してみたこと

4．まとめ

1．モノ売りとコト売り

モノ余りの時代に価値を伝えるためには、
「モノ」から「コト」へ
価値の伝え方を変えていくことが大切です。
競合他社も同じような商品やサービスを扱っているのでどこから購入しても大差がないことが多くなっています。
たんなるモノとして考えているかぎり、必然的に価格競争に陥っていきます。

・その商品は、お客様にとってどんないいコトがあるのか？
・そのサービスは、お客様にとってどんな意味合いがあるのか？どんな役に立つのか。

「コト」に焦点を絞って、価値を伝えていくことで、
そのモノやサービスの価値が伝わり、結果的に売れるようになります。

2．IT業界の営業

カタログに商品情報乗せるだけで売れるものもあります、お客様がカタログから選択できるのでここに営業はいりません、介入の意味はありません。

IT業界は目に見えるモノはありません。お客様の課題をみつけてそれを解決するソリューションを売ることになります。
業務知識、IT知識、物事を整理する力などさまざまなスキルが求められます。

「お客様が欲しいのはドリルではなく穴。穴を開けるには手段としてドリルだけではない。」
ドリルを売るのではなく、もしかしたら他のやり方、手段で解決できるかもしれないという発想を持つことが大切です。
どうしても商品を売りたくなってしまいますが、そもそも困りごとは何かどうすればそれを解決できるのか考えます。

3．活動してみたこと

「この商品やサービスが、お客様にどんないいコト、役に立つことがあるの？」
を考えて会話や発信をしてみる。
そうするとお客様からの反応が変わってきます。単純に商品の特長だけを述べても響きません。

また、あなたのお店や会社と付き合うと、お客様はどんな価値があるの
かを考えて、良きパートナーになることが大切です。
そうすることで、他社にはない独自の価値が出てきます。
そうなると、もう価格競争もしなくていいようになるのです。

4．まとめ

製品の特徴、メリットだけを伝えるだけなら、HPや資料を見れば書いている。
お客様が本当に困っている事、気づいていないことを考えて見つけ出し、どう改善するのか、役に立つのかをイメージさせるコト売りをこれからも心がけていきたいと思います。