IT業界 営業で身につく課題発見力

IT業界の営業マンにとって、新規営業開拓をするにあたり顧客の仮設課題を検討しアプローチすることは大切です。
待ってても案件は増えない、しかし何でもかんでも製品紹介するだけだと押し売りになるし顧客の興味を引けない。
顧客と会話をするにも、顧客理解、業務理解、仮設課題を持ったうえで会話をすると相手から情報を多く入手できるし、信頼もされます。
仮説課題を検討するにあたりどのように事前準備をすればよいか確認したいと思います。

【目次】

1．仮説課題を考えるには

2．仮説課題を考える必要性

3．実際に活動してみたこと

4．まとめ

1．仮説課題を考えるには

顧客の仮説課題を考えるにあたりまずは顧客を知ることから始めます。
会話する前にできることとして顧客ホームページ（基本情報、売上・利益推移、グループ会社、経営ビジョン、中期経営計画など）、決算書、有価証券報告書、アニュアルレポート、同業界・競合他社の情報は調べておきます。
見るだけでなくエクセルなどにまとめておくと、次回すぐに情報を引っ張り出せます。
調べた中で仮説課題を立てて考えながら整理します。正解でなくても問題ありません。
また日経新聞で日頃から経済、社会の動向、トレンドを掴んでおくことも重要です。

2．仮説課題を考える必要性

顧客の事、業界のことを知らないで話をすると何も知らない人、役立つ情報を提供できない人だと認識されてしまいます。
せっかく貴重な時間をもらっているから意味のない時間を消費することはお互いにとって無駄となります。
色々と自分なりに顧客のことを調べた上で話すと、深みのある話しができるようになり、また相手が話す気になり、その他についても話してもらえます。
そして仮説課題をぶつけてみて、課題では無かった、もしくはちょうど今検討していたなんてこともたまにあります。
課題でなかったとしても、その事実や理由を聞いていけば他の提案に役立つ情報が得られるかもしれません。

3．実際に活動してみたこと

新規顧客の初回訪問時、中期経営計画、決算情報からこれから何に投資をしようとしているかキーワードを抜粋し、想定の仮設課題を2、3個考えて訪問に臨みました。
時間にして1時間もあればある程度は準備できます。
全てに対して仮説課題があっていたわけではないですが、情報収集している段階のものがあり、超長期的なニーズがあることを掴めました。
一つ具体的な課題があると定期的に連絡をとりやすく、別の仮説課題もぶつけていくことが可能です。
自分で考えた仮設課題から引き合い〜受注に繋がった時は、やりがいも感じられます。

4．まとめ

顧客自身が気づいていない課題を発見し解決することができれば顧客から喜ばれます。
簡単に課題を見つけられるわけではないので、事前準備をしっかり行い理解するところからスタートだと思います。
はじめは慣れなく時間もかかるかもしれませんが、慣れてくると要領が掴め短時間で準備することが可能です。
営業は考えることが仕事なのでスキルを高めていきたいと思います。