セールスにおいて予算達成に向けた戦略はどのようなものか

時間の制約がある中でいかにして予算を達成し、意味のあることに注力できるか考えて行動しなければいけません。
優先順位をつけて、後々自分が楽に仕事ができるようにする努力する必要があります。
どのような考えで活動をしていくべきなのか記載したいと思います。
これから日本でもジョブ型に移行していくと思いますので、営業職での専門性を求めてスキルを高めていきましょう。

【目次】

1．予算達成に向けてどのような考えで行動すべきか

2．なぜそのように考えたか

3．具体的に活動してみたこと

4．まとめ

1．予算達成に向けてどのような考えで行動すべきか

（1）数ある製品の中で取引額が大きいものに注力
（2）会社がこれから拡販、リソースを集中させようとしているものに対して注力
（3）セールス力そのものを鍛える（リード案件を増やす、課題解決力など）

2．なぜそのように考えたか

（1）数ある製品の中で取引額が大きいものに注力

少額な案件は目立たなく、誰がやってもよいと思われモチベーションが高まりません。
小さい案件を何個とってもなかなか予算は達成しないので大口案件を狙います。
金額の大小に関わらず受注までの手間、工数はそれほど変わりません。

（2）会社がこれから拡販、リソースを集中させようとしているものに対して注力

会社の方向性を見極めるのも大切です。会社が力を入れていない事業に乗っからないようにしましょう。
あと自分がしたいこと、やりたいこととあっていると苦にならないので尚よいです。
事業が衰退していると会社から切り離されたり、いつも予算達成は厳しいものとなります。

（3）セールス力そのものを鍛える（リード案件を増やす、課題解決力など）

その会社独自というより汎用性の高いスキルを身につけてセールス力を高めましょう。
どこの会社にいっても、どんなソリューションを取り扱っても売れるようになります。
新規開拓はどこに異動しても求められるスキルだし、汎用性があります。
保守継続案件は黙っていても基本は受注して当たり前。更新しなかったら何をやっているんだとなります。
最近は既存より新規獲得案件の方が営業としては意味のあることだと感じています。

3．具体的に活動してみたこと

既存のお客様、手間がかかる顧客は他部署に移管しました。
事務処理は極力やらない、他に任せて意味のあること（新規開拓、大規模PJ）に注力しています。

IT業界は変革が早いのでIOT、AIなどについていくことが大事です。
特に上司はあたらしいことについていけていない人も多いので若手が勉強することでその分野をリードすることが可能です。
自分の中で売れる・競合力のあるソリューションを決めて売っていくようにすると確度も高まります。

場所がかわっても結果がでるような汎用性のあるスキルを高めていています。
セールスというスキルについて真剣に考えています。ブログもセールスに活かせると考えました。
またセールス力以外に、プレゼンスキル、英語力、ＩＴリテラシー、会計知識などは他の会社にいっても役に立つと考えています。

4．まとめ

営業は数字と向き合い、うまくいく時もあればうまくいかないときもあります。
むしろ失敗することの方がおおいと思いますが、常に振り返り、地道な活動、戦略的な計画をもって日々の活動を行う必要があります。
数字の責任もありますがその分評価もわかりやすく、自己成長につながると考えています。
思考が停止すると、そこで成長が止まってしまうので要注意です。