インサイドセールスは主流になりえるのか

［目次］

1．インサイドセールスとは

2．フィールドセールスとの違い

3．注目を集める背景

4．慢性的な営業人材の不足

5．顧客の購買行動の変化

6．オンライン営業ツールによって複雑な説明も可能に

7．新型コロナウイルスの営業で対面営業が困難に

8．まとめ 

1．インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して、Eメールや電話・Web会議システムなどを用いて、遠隔で営業活動をする仕組みです。
受注にかかる人的なリソースを大幅に削減することができ、営業活動の効率化に繋げることができます。
インサイドセールスは、見込み顧客に訪問をする前に、非対面でのコミュニケーションを通じて、商材に対してどのくらい興味や関心を抱いているかといった「温度感」を把握します。
商材の購入意欲が高く企業として注力すべき「今すぐ客」を抽出し、訪問担当者に繋げることで、受注に繋がらない顧客への「訪問時間」や「商談時間」を大幅に削減。効率的な営業活動へと繋げていくことができます。

2．フィールドセールスとの違い

インサイドセールスには、見込み顧客の「要望」や「ニーズ」をヒアリングする役割があります。見込み客がどのような課題を抱えていて、なぜ商材に興味を持ったのか、どれくらい商材に関心があるのか、といった情報を収集していきます。
また、興味や関心が高くない見込み客に対しては、商品やサービスの説明など情報提供を通して、受注確度を高めるリードナーチャリングを行います。
受注確度の高いリードを営業部隊に引き渡すこと（トスアップ）で、営業機会を創出する「デマンドジェネレーション」の役割を果たします。
一方のフィールドセールスは、インサイドセールスからトスアップされた情報を元に、見込み顧客に訪問します。そこで、見込み顧客の課題を改めて明確化し、ソリューション（解決策）を提案することが主な役割です。
自社の商材を導入するメリットや費用対効果、実際の導入事例を訴求することで、クロージングへと繋げます。
フィールドセールスは、インサイドセールスと対比されて捉えられがちですが、役割を見ると、インサイドセールスの延長線上にあるものです。どちらが優れているという訳ではなく、相互で連携していくことが、営業活動を効率化していくポイントです

3．注目を集める背景

そもそもインサイドセールスは、広大な国土を誇るアメリカで生まれた営業の仕組みです。営業担当者が顧客の元に訪問するために、西海岸から東海岸まで移動するなど、多くの時間やコストをかけなければならず、非効率的でした。
アメリカと比べると国土が狭い日本では、当初インサイドセールスは流行らないと考えれていました。
しかし労働人口の減少といった社会的な背景もあり、2016年前後から徐々に注目を集め、2020年には新型コロナウイルスの影響で、対面での営業活動ができなくなったことから、非常に高い関心を集めています。

4．慢性的な営業人材の不足

少子高齢化による労働人口という社会背景に加えて、フィールドセールスは外回りの営業で「きつい」というイメージがあり、若者から選ばれにくい職種になっています。
新しい人材の確保が難しい中、企業には限られた営業の人員で、いかに無駄な営業活動を減らして、効率よく契約を受注していくのかが求められています。
Hubspot社が、2019年に行なった「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、日本の営業担当者は「働く時間の約25.5%は無駄」であると回答しています。これは、顧客情報が明確に管理されておらず、やみくもな営業活動を余儀なくされているという営業担当者の意識が現れているものと見られます。
インサイドセールスは、リードの質を高めてフィールドセールスにトスアップする機能があるので、お問い合わせに対してとりあえず訪問してみるといった「やみくも営業」をする必要がないので、少ない営業人員でも、効率よく契約を受注に繋げることができます。

5．顧客の購買行動の変化

インターネット環境が普及したことにより、顧客はWeb上で情報を収集し、他社製品などと比較・検討しながら、購買フェーズに移るようになりました。
このような購買行動の変容により、従来のように営業が顧客に直接アプローチをして、商材の説明を一から行う必要が無くなりました。
実際に、営業電話や飛び込みといったアウトバウンド営業を一切受け付けていないという顧客も増えています。

6．オンライン営業ツールによって複雑な説明も可能に

メールや電話に限らず、映像や音声を用いて対面と同じレベルで営業活動ができる「オンライン営業ツール」が普及し始めたことも、インサイドセールスの導入が進む一つの要因です。
インサイドセールスには、「相手の顔が見えない」「説明が複雑な商談ができない」という問題点がありました。
しかしオンライン営業ツールは、双方にインターネット環境があれば、場所を問わずにいつでも商談を行うことができます。
多くのツールが「画面共有機能」を備えているので、資料を見せながら商材の説明を行うことが可能です。高機能ながら無料で使えるツールも増えているので、インサイドセールスの導入を後押ししています。

7．新型コロナウイルスの営業で対面営業が困難に

2020年1月から世界的に蔓延した新型コロナウイルスの影響で、政府からは緊急事態宣言が発令、企業にも「テレワークの実施」など、人と人との接触を抑える努力が求めれています。
株式会社アイ・ティ・アールが、2020年4月に行った「コロナ禍の企業IT動向に関する影響調査」によると、新型コロナウイルスの影響で、直近で営業活動（商談）のオンライン化を実施した企業は、全体の20%に及びます。
新型コロナウイルスの影響が長期化する懸念から、営業活動もオフラインからオンラインへ移行する流れが強くなっています。顧客と直接、接触しないインサイドセールスは、これからの営業スタイルのスタンダードになっていく可能性があるでしょう。

8．まとめ

実際に営業をしていて思うことを書きます。

移動時間は無駄 遠いところだと片道2時間、往復で4時間かかるところもあります。
商談が2時間として合計6時間が消費されます。

また印刷をするために出社するのは時間の無駄なので社会が紙ではなくデータで商談を進めるのが必須になってほしいです。

既存のお客様であれば重要な打ち合わせはリモート会議で行い、普段はメールとTELで関係を構築できるのが理想です。 

実際に足を運んでお客様と関係を築きコミュニケーション力を高めることも大事だと思いますが個人的には、これからはデータに基づいてマーケティングしたり、決算情報から課題解決を発見し提案するスキルを伸ばしていきたいと思います。
会社に依存するのではなく、個の力を伸ばせるように、自分の時間を多くとれるような働き方にシフトできるよう模索します。