ウィズコロナ時代の非対面営業は実際のところどうなのか

新型コロナウィルス感染拡大において、対面営業は厳しい状況になりました。
これまでの「顧客に訪問する」という日本の営業スタイルが変わりつつあります。場所を問わずに営業ができる「オンライン営業」はコロナを機に主流になるかもしれません。
収束までには半年～1年以上という見方もある以上、ある程度長期戦を覚悟し、今の環境に適応する必要があります。
実際に4ヶ月ほどオンライン営業を経験した結果を書きます。

【目次】

1．経験して感じたメリット

2．経験して感じたデメリット

3．活動してみたこと

4．まとめ

最初は全ての商談がWEB会議ツールに変わりとまどいもありましたが、より商談の準備を整え、考える力を磨くことで、訪問型営業より効率的な営業スタイルに変えていくこともできると感じました。
営業活動の基本的な流れは対面営業時の考え方と同じです。

1．経験して感じたメリット

（1）移動時間がない

移動時間がないので、時間を有効に活用できます。
訪問型の営業は、一般には1日の業務時間のうち30～50％を移動に費やしているといわれていますが、移動がなくなりアポ数が大きく増え商談数を増やすことにもつながります。
また無くなった移動時間を商談の準備時間に割り当てます。
課題の整理、打ち合わせの趣旨、打ち合わせのGOALを明確にし段取りよく商談を進めることができます。

（2）今まで営業できていなかった顧客に対してのアプローチ

遠方の顧客に訪問する時間がなかったが、リモートだと存分に活動できます。
対面でなくても、電話、メールで顧客とより繋がろうと意識し行動するようになりました。

2．経験して感じたデメリット

（1）顧客の反応をつかみにくい

相手の表情を読み取りにくく、相手がマイクをオフにすると顧客内での話が全く聞こえないです。

（2）信頼をえにくい

新規顧客だといきなり画面越しでは、関係性を構築したりすることの難易度は高く、相手と距離を感じ、深い話が難しいですね。

3．活動してみたこと

とりあえず挨拶などで訪問し、ニーズを探ることはできないです。
なのでメール、電話で仮説課題を投げかけてそこからニーズを掘り起こし関心もってもらえればオンライン商談につなげます。これをコネクションのある全ユーザに投げかけました。
今までは見込みのない顧客には時間がなく訪問できませんでしたが、今は訪問しない空いた時間でメール、電話でコンタクトをとっています。
分母が大事になってくるので人脈形成は重要だと再認識しました。

4．まとめ

営業は外出し顧客訪問することが求められていました。足で稼ぐという考えが根付いていました。
なのでたいした用でもないのに無理やり訪問したり、見込みの薄い顧客へも仕方なく訪問していました。
在宅に切り替わり、強制的に訪問できないことになったことで今までしていた無駄な営業活動をやめて
見込みの高いユーザへの注力、また見込みの高いユーザへあげる活動をオンラインで実施できるようになったのはよいことだと思います。
全員がオンライン営業に苦しんでいるわけではないので、この機会をうまく活用して成果を上げれるように考え工夫して活動したいと思います。
最後に補足で顧客訪問しなくなったので歩くことが減ったので、意識的に歩くように心がけてます。